近年、オンラインとオフラインの垣根を越えた新しい販売戦略として「ポップアップストア」が大きな注目を集めています。D2C（Direct to Consumer）ブランドやECサイトを運営する事業者にとって、顧客と直接的な接点を持つ貴重な機会となるだけでなく、大手ブランドにとっても新商品のテストマーケティングや話題性創出の場として活用されています。
しかし、いざポップアップストアを出店しようと思っても、「何から始めればいいのか分からない」「費用はどれくらいかかるのか」「どうすれば成功するのか」といった疑問や不安を抱える方も少なくないでしょう。
この記事では、ポップアップストアの基本的な知識から、出店するメリット・デメリット、具体的な出店方法のステップ、成功に導くための重要なコツまで、網羅的に詳しく解説します。これからポップアップストアの出店を検討している方はもちろん、すでに計画を進めている方にとっても、実践的なヒントが見つかるはずです。
目次
ポップアップストアとは
ポップアップストアとは、数日間から数週間、長くても数ヶ月といった期間限定で開設される仮設の店舗を指します。英語の「pop up（突然現れる）」が語源であり、その名の通り、商業施設の一角やイベントスペース、路面店の空きテナントなどに突如として現れ、期間が終了すると撤収するのが特徴です。
常設の店舗とは異なり、短期間の出店を前提としているため、内装や設備への初期投資を抑えつつ、ブランドの世界観を凝縮して表現できます。もともとは欧米で、オンラインブランドがリアルな顧客接点を求めて始めたのがきっかけとされていますが、現在ではその手法が多様化し、あらゆる業種・規模の企業がマーケティング戦略の一環として活用しています。
単に商品を販売するだけでなく、ブランドの認知度向上、新規顧客の獲得、顧客とのダイレクトなコミュニケーション、テストマーケティングなど、その目的は多岐にわたります。特に、普段はECサイトでしか商品を販売していないD2Cブランドにとっては、顧客が商品を実際に手に取り、試すことができる貴重な機会となり、ブランドへの理解と愛着を深める上で極めて重要な役割を果たします。
ポップアップストアが注目される背景
なぜ今、これほどまでにポップアップストアが注目されているのでしょうか。その背景には、現代の消費者行動や市場環境の大きな変化が関係しています。
第一に、消費者行動が「モノ消費」から「コト消費」へとシフトしている点が挙げられます。現代の消費者は、単に商品を手に入れることだけでなく、その商品を通じて得られる「体験」や「ストーリー」を重視するようになりました。ポップアップストアは、ブランドの世界観を五感で感じられる空間を創出し、ワークショップや実演販売といったイベントを組み合わせることで、消費者に忘れられない特別な「コト体験」を提供できます。この体験価値こそが、SNSでの拡散を促し、ブランドのファンを増やす強力なエンジンとなります。
第二に、オンラインビジネス、特にD2Cモデルの急成長があります。ECサイトは低コストで全国の顧客にアプローチできる一方、競合との差別化が難しく、顧客との深い関係性を築きにくいという課題を抱えています。そこで、オンラインで築いた顧客基盤を活かし、オフラインのポップアップストアでリアルな接点を持つことで、顧客のロイヤルティを高めようとする動きが活発化しています。顧客はオンラインでは得られない作り手の想いや商品のこだわりを直接聞くことができ、ブランド側は顧客の生の声を直接聞くことで、商品開発やサービス改善に活かせます。
第三に、出店を受け入れる商業施設側のニーズの変化も見逃せません。ECの台頭により、多くの商業施設は単なる「モノを売る場所」から「時間を過ごす場所」への転換を迫られています。常に新しい話題を提供し、顧客を惹きつけ続けるために、ポップアップストアは非常に有効なコンテンツです。話題性の高いブランドのポップアップストアは、施設全体の集客力を高め、新たな顧客層を呼び込む効果が期待できるため、商業施設側も積極的にスペースの提供や誘致を行っています。
第四に、テクノロジーの進化もポップアップストアの普及を後押ししています。スマートフォンやタブレットで利用できる高機能なPOSレジアプリ（Airレジ、スマレジなど）や、多様なキャッシュレス決済サービスの登場により、短期間の出店でも手軽に高度な販売管理や顧客管理ができるようになりました。これにより、小規模な事業者や個人クリエイターでも、少ない初期投資でスムーズな店舗運営が可能になったのです。
これらの背景が複雑に絡み合い、ポップアップストアは単なる一時的な販売手法ではなく、オンラインとオフラインを融合させ、顧客とのエンゲージメントを最大化するための戦略的なマーケティング手法として、その重要性を増しているのです。
ポップアップストアに出店する6つのメリット
ポップアップストアには、常設店やオンラインストアにはない独自のメリットが数多く存在します。ここでは、出店を検討する上で知っておくべき6つの主要なメリットを、具体例を交えながら詳しく解説します。
① 新規顧客の獲得につながる
ポップアップストアの最大のメリットの一つは、これまでブランドの存在を知らなかった、あるいは興味がなかった新しい顧客層にアプローチできる点です。
ECサイトやSNSマーケティングは、特定のキーワードで検索したり、広告に興味を示したりした能動的なユーザーにリーチするのを得意とします。しかし、その一方で、そもそもブランド名を知らない潜在顧客や、普段あまりオンラインで買い物をしない層には情報が届きにくいという側面があります。
ポップアップストアを人通りの多い商業施設や駅ナカに出店すれば、施設の集客力をそのまま自社の集客力として活用できます。買い物や通勤・通学の途中で偶然店舗を目にした人が、「なんだか面白そう」「素敵な雰囲気のお店だな」と興味を持って立ち寄ってくれる可能性があります。このような偶然の出会い（セレンディピティ）を創出できるのは、リアルな店舗ならではの強みです。
例えば、普段は特定のファッション誌しか読まない層が、いつも利用する駅ビルにポップアップストアが出店しているのを見て、初めてそのD2Cアパレルブランドを知る、といったケースが考えられます。オンラインだけでは決して交わることのなかったブランドと顧客が、ポップアップストアを介して繋がることで、新たなファンが生まれるのです。
② ブランドの認知度向上とPR効果
ポップアップストアは、ブランドの認知度を飛躍的に高めるための強力なPRツールとして機能します。
まず、店舗の存在そのものが広告塔となります。ブランドのコンセプトを反映したユニークで洗練された内装デザインや、道行く人の目を引くような斬Catharina体験型のコンテンツは、それ自体が大きな話題性を持ちます。来店者が思わず写真を撮ってSNSに投稿したくなるような「フォトジェニック」な空間を演出できれば、UGC（User Generated Content：ユーザー生成コンテンツ）が自然発生的に生まれ、コストをかけずに情報が拡散していきます。ハッシュタグキャンペーンなどを組み合わせれば、その効果をさらに高めることが可能です。
また、話題性のあるポップアップストアは、テレビ、雑誌、Webメディアといったマスメディアや専門メディアの取材対象になりやすいという利点もあります。新商品の発表会や著名人を招いたイベントなどを開催すれば、プレスリリースのフックとなり、メディア露出の可能性が高まります。メディアに取り上げられることで、ブランドの信頼性が増し、一気に認知度を広げられるでしょう。
このように、ポップアップストアは単なる販売の場に留まらず、ブランドの魅力を広く社会に発信するための戦略的なPR拠点としての役割を担うのです。
③ 顧客と直接的な関係を築ける
オンラインでのコミュニケーションが主流となる現代において、顧客と直接顔を合わせて対話できる機会は非常に貴重です。ポップアップストアは、その貴重な機会を創出し、顧客との間に深く、強固な関係性を築くための絶好の場となります。
ECサイトでは、レビューや問い合わせフォームを通じてしか顧客の声を聞けませんが、ポップアップストアでは、顧客が商品を手に取った瞬間の表情や、何気ない一言から、リアルなフィードバックを得られます。「この素材、肌触りがいいですね」「もう少し小さいサイズはありませんか？」といった生の声は、商品開発やサービス改善のための何よりのヒントになります。
同時に、ブランド側からも、商品の背景にあるストーリーや作り手のこだわり、素材の良さなどを直接、熱意を込めて伝えられます。オンラインの画面上では伝わりきらないブランドの情熱や哲学を共有することで、顧客は単なる消費者ではなく、ブランドを応援する「ファン」へと変わっていくのです。
この直接的なコミュニケーションを通じて築かれた信頼関係は、短期的な売上以上に価値のある資産となります。ポップアップストアで出会った顧客が、その後もECサイトを利用してくれたり、友人におすすめしてくれたりすることで、長期的なビジネスの成長に繋がっていきます。
④ テストマーケティングができる
ポップアップストアは、本格的な展開の前にさまざまな仮説を検証するための「実験場」として非常に有効です。常設店を出店するには多額の投資と長期的なコミットメントが必要ですが、ポップアップストアなら比較的低リスクで市場の反応を試せます。
例えば、以下のようなテストマーケティングが可能です。
- 新商品の反応テスト: 開発中の新商品を数量限定で販売し、顧客の反応や購買率、価格への評価などを直接確認する。
- 出店エリアの需要調査: 常設店の出店を検討しているエリアでポップアップストアを開催し、その地域のターゲット層の特性や需要の大きさを測る。思ったような反応が得られなければ、計画を修正したり、別のエリアを検討したりできます。
- 価格設定の検証: 同じ商品でも、出店する場所や客層によって適正価格は異なります。複数の価格帯を試したり、セット販売の反応を見たりすることで、最適な価格戦略を見つけ出す手助けになります。
- ディスプレイやVMD（ビジュアルマーチャンダイジング）の最適化: 商品の陳列方法や店舗レイアウトをいくつか試してみて、どのパターンが最も顧客の回遊を促し、購買に繋がりやすいかを分析する。
これらのテストから得られる定性的・定量的なデータは、将来の事業戦略を決定する上で極めて重要な意思決定材料となります。大きな失敗のリスクを回避し、成功確率を高めるために、ポップアップストアは理想的なテストの場と言えるでしょう。
⑤ 実店舗より出店コストを抑えられる
常設の店舗を持つことは多くの事業者にとっての夢ですが、その実現には高いハードルがあります。特に、店舗物件の契約にかかる保証金や礼金、内装工事費、長期的な賃料や人件費といったコストは、大きな負担となります。
その点、ポップアップストアは期間限定であるため、常設店に比べて出店にかかるコストを大幅に抑えることが可能です。
| 費用項目 | 常設店 | ポップアップストア |
|---|---|---|
| 保証金・敷金 | 賃料の6ヶ月～10ヶ月分が一般的 | 不要、または少額の場合が多い |
| 内装工事費 | 数百万円～数千万円規模 | 数十万円～数百万円（レンタルやDIYでさらに削減可能） |
| 賃料 | 月額固定（長期契約） | 日割り、週割り、売上歩合など（短期契約） |
| 什器・備品 | 購入が基本 | レンタルやリースを活用できる |
| 原状回復費 | 高額になる場合がある | 比較的軽微な場合が多い |
このように、特に初期投資を大幅に削減できるのが大きな魅力です。保証金が不要なケースが多く、内装も大掛かりな工事はせず、既存の設備を活かしたり、レンタル什器を活用したりすることでコストをコントロールできます。また、賃料も日割りや週単位での契約が基本なので、長期的な負債を抱えるリスクがありません。このコスト面のハードルの低さが、スタートアップ企業や個人クリエイターでもリアル店舗への挑戦を可能にしているのです。
⑥ 在庫を効率的に販売できる
アパレルや雑貨など、季節性のある商品を扱うビジネスにとって、在庫管理は常に悩みの種です。ECサイトで売れ残ってしまったシーズンオフ商品や、少しだけ余ってしまった商品を抱え続けることは、キャッシュフローを圧迫し、保管コストもかかります。
ポップアップストアは、こうした滞留在庫を効率的に販売するための有効な手段となります。
「ポップアップストア限定セール」「サンプル品・B品フェア」といったイベント性を打ち出すことで、顧客の購買意欲を刺激できます。普段は定価で販売しているブランドが特別価格で商品を提供すれば、お得感から多くの人が集まるでしょう。これは、ブランドイメージを損なうことなく在庫を現金化する絶好の機会です。
また、ECサイトでは写真でしか見せられない商品を実際に手に取ってもらうことで、その価値を再発見してもらい、購買に繋げることもできます。「オンラインで見て迷っていたけど、実物を見たらやっぱり欲しくなった」という顧客体験を生み出せるのです。
このように、ポップアップストアを戦略的に活用することで、在庫の最適化とキャッシュフローの改善を図り、廃棄ロスを削減するといったサステナブルな側面にも貢献できます。
ポップアップストアの2つのデメリット
多くのメリットがある一方で、ポップアップストアには見過ごせないデメリットも存在します。成功のためには、これらの課題を事前に理解し、対策を講じておくことが不可欠です。
① 準備に手間と時間がかかる
「期間限定だから手軽にできる」というイメージを持たれがちですが、実際にはポップアップストアの準備には相当な手間と時間がかかります。成功させるためには、周到な計画と実行力が必要です。
出店期間がたとえ数日であっても、取り組むべきタスクは常設店のオープンとほとんど変わりません。具体的には、以下のような多岐にわたる準備が必要です。
- 企画・コンセプト策定: 出店目的、ターゲット、提供価値の明確化
- 目標設定（KPI/KGI）: 売上、集客数などの具体的な数値目標の設定
- 出店場所のリサーチと交渉: コンセプトに合う場所を探し、条件交渉、契約
- 空間デザイン・内装: ブランドの世界観を表現するデザイン、什器の手配、施工業者の選定
- 商品・コンテンツ企画: 販売商品の選定、限定品の開発、イベントの企画
- 集客・プロモーション: SNSでの告知、プレスリリース、広告出稿、DM送付
- 運営体制の構築: スタッフの採用・教育、シフト作成
- インフラ準備: レジシステム、キャッシュレス決済、インターネット回線の手配
- 各種許可申請: 必要に応じて、保健所や消防署などへの届け出
- 搬入・設営: 商品や什器の輸送、店舗の設営
これらのタスクを滞りなく進めるためには、一般的に出店の3ヶ月〜半年前から準備を開始するのが望ましいとされています。特に、人気の商業施設などは1年近く前から予約が埋まっていることも珍しくありません。
タスクが多岐にわたるため、担当者にはプロジェクトマネジメント能力が求められます。誰が、何を、いつまでに行うのかを明確にした詳細なスケジュール表とタスクリストを作成し、進捗を管理することが失敗を防ぐ鍵となります。「短期間だから」と準備を軽視すると、当日の運営が混乱したり、集客がうまくいかなかったりといった事態に陥りかねないため、十分な準備期間を確保することが極めて重要です。
② 短期的な売上で終わりやすい
ポップアップストアのもう一つの大きなデメリットは、その場限りのイベントで終わってしまい、長期的なビジネス成長に繋がりにくいという点です。
期間限定という性質上、来店してくれた顧客がリピーターになる前に店舗がなくなってしまいます。せっかくブランドに興味を持ってくれた顧客との関係が、ポップアップストアの終了とともに途切れてしまっては、多大な労力をかけた意味が半減してしまいます。
また、売上も開催期間中の天候や、近隣で開催される他のイベントなどに大きく左右されるリスクがあります。例えば、悪天候が続けば来店客数が伸び悩み、目標売上に届かない可能性も十分に考えられます。このように、外部要因による売上の不安定さは、短期決戦であるポップアップストア特有の課題です。
このデメリットを克服するためには、ポップアップストアを「点」ではなく、顧客との長期的な関係を築くための「線」の一部として捉える戦略的な視点が不可欠です。具体的には、以下のような「次に繋げる」施策を必ず組み込む必要があります。
- 顧客情報の獲得: LINE公式アカウントやメールマガジンへの登録を促し、継続的なコミュニケーションチャネルを確保する。登録してくれた方には、その場で使えるクーポンやノベルティを提供すると効果的です。
- オンラインストアへの誘導: 来店者限定で、後日ECサイトで使える割引クーポンを配布する。ポップアップストアでの体験をきっかけに、オンラインでの購買を促します。
- SNSでのフォロー促進: 店内にQRコードを設置し、InstagramやX（旧Twitter）などの公式アカウントをフォローしてもらう。フォロワー限定のキャンペーンなどを告知し、繋がりを維持します。
- 顧客データの収集と活用: POSレジの顧客管理機能を活用し、購入履歴や顧客属性を記録する。このデータを分析し、今後のマーケティング施策に活かします。
ポップアップストアの真の成功は、期間中の売上だけでなく、終了後にどれだけ多くの顧客と関係を継続できているかで測られると言っても過言ではありません。短期的な盛り上がりで終わらせないための仕組み作りを、企画段階から徹底して行いましょう。
ポップアップストアの出店にかかる費用の内訳
ポップアップストアの出店を具体的に検討する上で、最も気になるのが費用です。予算計画を正確に立てるために、どのような費用がどれくらいかかるのか、その内訳を詳しく見ていきましょう。費用は出店場所や規模、期間によって大きく変動しますが、ここでは一般的な項目とその目安を解説します。
| 費用項目 | 内容 | 費用の目安 | 備考 |
|---|---|---|---|
| スペースのレンタル費用 | 出店場所の賃料。日割り、週割り、月割りなど。 | 数万円/日～数百万円/期間 | 場所、広さ、期間で大きく変動。売上歩率の場合も。 |
| 内装・外装・什器の費用 | 店舗デザイン、施工、ディスプレイ用の棚、ハンガー、レジカウンターなど。 | 数十万円～数百万円 | レンタルやDIYでコスト削減可能。 |
| スタッフの人件費 | 運営スタッフの給与、交通費など。 | 1,200円～2,000円/時給 | 派遣会社利用や自社スタッフ活用で変動。 |
| 広告宣伝・プロモーション費用 | SNS広告、インフルエンサー依頼、プレスリリース配信、チラシ作成など。 | 数万円～数十万円 | かけ方次第で大きく変動。 |
| 商品や機材の輸送費 | 商品、什器、備品などの搬入・搬出費用。 | 数万円～十数万円 | 距離や物量による。 |
| その他雑費 | レジシステム利用料、決済手数料、通信費、備品購入費、保険料など。 | 数万円～十数万円 | 予備費として予算の10-20%を確保すると安心。 |
スペースのレンタル費用
出店費用の大部分を占めるのが、場所代であるスペースレンタル費用です。この費用は、立地、広さ、期間、施設の格などによって天と地ほどの差があります。
- 立地: 都心の一等地にある百貨店や商業施設は最も高額で、1日で数十万円、1週間で数百万円に上ることもあります。一方、郊外のレンタルスペースや路面店であれば、1日あたり数万円から借りられる場所もあります。
- 契約形態: 契約形態は主に「固定賃料型」と「売上歩合（ぶあい）型」の2つに大別されます。
- 固定賃料型: 売上に関わらず、定められた期間の賃料を支払う方式です。予算が立てやすいのがメリットです。
- 売上歩合型: 売上の10%〜20%程度を施設側に支払う方式です。最低保証売上が設定されている場合もあります。売上が少なければ支払額も減るためリスクは低いですが、売上が大きいと支払額も増えます。百貨店などでよく見られる形態です。
- 期間: 当然ながら、期間が長くなるほど総額は高くなります。日割り、週割り、月割りなど、スペースによって料金体系は異なります。
場所選びはポップアップストアの成功を左右する重要な要素ですが、予算と目的のバランスを考えて慎重に選定する必要があります。
内装・外装・什器の費用
ブランドの世界観を表現し、顧客を惹きつけるために内装や外装のデザインは非常に重要ですが、ここもコストが大きくかかる部分です。
- 内装・外装工事: デザイナーに設計を依頼し、施工業者に工事を頼むと、小規模でも数十万円、凝ったデザインにすると数百万円以上かかることもあります。コストを抑えるには、壁紙や床材をDIYで施工したり、既存の内装を活かせる「居抜き」の物件を選んだりする方法があります。
- 什器（じゅうき）: 商品を陳列する棚やラック、ハンガー、テーブル、椅子、レジカウンター、ミラーなどを指します。これら全てを購入すると高額になるため、ポップアップストア向けの什器レンタルサービスを活用するのが一般的です。レンタルであれば、数万円から数十万円で必要なものを揃えられます。
ブランドイメージを損なわない範囲で、いかにコストを抑えるかが腕の見せ所です。クリエイティビティを発揮し、手作り感のある装飾で温かみを演出するのも一つの手です。
スタッフの人件費
店舗を運営するためのスタッフの人件費も、期間が長くなるほど大きな割合を占めます。
必要なスタッフの人数は、店舗の広さや予想される来客数によって決まります。最低でも常時2名体制は確保したいところです。人件費は「時給 × 労働時間 × 人数」で計算します。首都圏であれば、時給1,200円～2,000円程度が相場です。
スタッフの確保方法としては、自社の社員を動員する、アルバイトを直接雇用する、人材派遣会社に依頼するといった選択肢があります。接客品質は顧客満足度に直結するため、ブランドや商品について十分な知識を持ったスタッフを配置することが重要です。研修の時間やコストも考慮に入れておきましょう。
広告宣伝・プロモーション費用
せっかくポップアップストアをオープンしても、その存在を知ってもらえなければ意味がありません。集客のための広告宣伝費も予算に組み込んでおく必要があります。
- オンライン広告: InstagramやFacebook広告、インフルエンサーへのPR依頼などが効果的です。数万円の少額からでも始められます。
- オフライン広告: プレスリリースの配信、チラシやポスターの制作・配布、雑誌への広告出稿などがあります。
- クリエイティブ制作費: 広告に使用する写真や動画、デザインの制作費用も必要に応じて発生します。
どのターゲット層に、どの媒体でアプローチするのが最も効果的かを考え、費用対効果の高いプロモーション計画を立てましょう。
商品や機材の輸送費
意外と見落としがちですが、商品やレンタルした什器、その他の備品を倉庫やオフィスから出店場所まで運ぶための輸送費もかかります。
物量や距離、搬入・搬出作業の時間帯（深夜や早朝は割増料金になる場合がある）によって費用は変動します。特に、大型の什器や壊れやすい商品を運ぶ場合は、専門の運送業者に依頼する必要があり、コストがかさむことがあります。往復分の費用を忘れずに見積もっておきましょう。
その他雑費
上記の主要な費用の他にも、細かな雑費が発生します。
- レジ・決済システム関連: POSレジアプリの月額利用料、キャッシュレス決済の導入費用や決済手数料（売上の3%前後）。
- 通信費: インターネット回線（Wi-Fi）のレンタル費用。
- 備品購入費: ショッパー（買い物袋）、梱包材、文房具、清掃用品など。
- 保険料: 万が一の事故に備えるためのイベント保険や施設賠償責任保険。商業施設への出店では加入が義務付けられている場合が多いです。
これらの雑費も積み重なると大きな金額になります。全体の予算に対して10%～20%程度の予備費を設けておくと、不測の事態にも安心して対応できます。
ポップアップストアの出店方法【8ステップで解説】
ポップアップストアを成功させるためには、行き当たりばったりではなく、計画的に準備を進めることが不可欠です。ここでは、企画の立ち上げから開催後の分析まで、出店プロセスを8つのステップに分けて具体的に解説します。
① 出店目的とコンセプトを明確にする
すべての始まりは、「なぜポップアップストアをやるのか？」という目的を明確にすることです。目的が曖昧なまま進めてしまうと、場所選びや企画内容の方向性が定まらず、効果の薄いイベントになってしまいます。
目的の例としては、以下のようなものが考えられます。
- 認知度向上: 新しいブランドや商品を多くの人に知ってもらう。
- 新規顧客獲得: オンラインではリーチできない層にアプローチする。
- 顧客エンゲージメント強化: 既存顧客との関係を深め、ファンになってもらう。
- テストマーケティング: 新商品や新エリアの市場性を調査する。
- 在庫消化: シーズンオフ商品などを販売し、キャッシュフローを改善する。
目的が定まったら、次はその目的を達成するための「誰に、何を、どのように伝えるか」というコンセプトを具体化します。コンセプトは、店舗デザイン、商品構成、接客スタイルなど、ポップアップストアのあらゆる要素を貫く軸となります。
例えば、「20代女性に、サステナブルなコスメの魅力を、実際に試せる体験を通じて伝えたい」といった具体的なコンセプトを設定することで、その後の意思決定がスムーズになります。
② KPI・KGI（目標）を設定する
目的とコンセプトが固まったら、その成功度合いを測るための具体的な数値目標を設定します。ビジネスの世界では、KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）とKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）というフレームワークがよく用いられます。
- KGI（最終目標）: ポップアップストアを通じて最終的に達成したいゴールを数値化したもの。
- 例: 売上金額300万円、新規顧客獲得数500人、ECサイトへの新規会員登録数1,000人
- KPI（中間目標）: KGIを達成するための中間的な指標。日々の活動で追いかけるべき具体的な数値。
- 例: 期間中の総来店客数3,000人、1日あたりの平均来店客数300人、購入転換率10%、平均顧客単価5,000円、LINE公式アカウントの友だち追加数500人、SNSでのハッシュタグ投稿数100件
測定可能な目標を設定することで、チーム全体の目線が合い、モチベーションが高まります。 また、開催後に客観的な評価ができるため、次回の改善に繋げやすくなります。これらの数値は、POSレジのデータや、入店カウンター、アンケートなどを活用して計測します。
③ 出店場所を選定する
設定したコンセプトとターゲット層に最もマッチする出店場所を選ぶことは、ポップアップストアの成否を分ける極めて重要なステップです。
場所を選ぶ際には、以下の点を総合的に考慮します。
- ターゲット層との親和性: 自分たちがアプローチしたい顧客層が多く集まる場所か？（例: 若者向けブランドなら原宿、高級ブランドなら銀座など）
- トラフィック（人通り）: 店舗前の人通りの量は十分か？また、時間帯や曜日による変化はどうか？
- アクセスの良さ: 最寄り駅から近く、分かりやすい場所か？
- 周辺環境: 競合店の有無や、相乗効果が期待できる店舗が周りにあるか？
- スペースの仕様: 広さ、形状、設備（電源、水道、トイレなど）はコンセプトを実現するのに十分か？
- 予算: レンタル費用は予算内に収まるか？
候補地が見つかったら、必ず実際に現地を訪れて自分の目で確認する（フィールドワーク）ことが大切です。平日と休日、昼と夜で人の流れや街の雰囲気がどう変わるかを確認し、「ここで自分たちのブランドが展開されているイメージが湧くか」を体感的に判断しましょう。
④ 販売する商品やコンテンツを企画する
場所が決まったら、そこで展開する具体的な中身を企画します。単に商品を並べて売るだけでは、顧客の心をつかむことはできません。
- 商品企画（MD）:
- 何を主力商品として売るか？
- ポップアップストア限定商品や先行販売商品を用意し、特別感を演出する。
- ターゲット層の価格帯に合わせた商品をラインナップする。
- ギフト需要を見越したセット商品なども検討する。
- コンテンツ企画:
- 物販以外の「体験価値」をどう提供するか？
- ワークショップ: 商品を使ったアクセサリー作り、専門家によるセミナーなど。
- デモンストレーション: 化粧品の使い方、調理器具の実演など。
- パーソナライズサービス: 商品への名入れ、専門スタッフによるカラー診断やコーディネート提案。
- エンターテイメント: デザイナーやインフルエンサーを招いたトークショー、ミニライブなど。
「わざわざ足を運ぶ理由」となるような、魅力的で独自性のある商品やコンテンツを企画することが、集客と顧客満足度向上の鍵となります。
⑤ 店舗の内装やデザインを決める
店舗の内装やデザインは、ブランドの世界観を視覚的に伝え、顧客を店舗内に引き込むための重要な要素です。
コンセプトシートやブランドのムードボードをもとに、空間全体のデザインを考えます。
- ファサード（店舗正面）: 通行人の注意を引く、魅力的で入りやすいデザインになっているか。
- レイアウトと動線: 顧客がスムーズに店内を回遊し、商品を快適に見られるようなレイアウトになっているか。レジ前の混雑なども考慮する。
- VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）: 商品が最も魅力的に見える陳列方法を考える。メインの商品を目立つ場所に配置する、色やテーマで商品をグルーピングするなど。
- フォトスポット: SNSでの拡散を狙い、思わず写真を撮りたくなるような壁面や装飾を用意する。
- 五感へのアプローチ: ブランドイメージに合ったBGMや香りを活用し、空間全体の没入感を高める。
予算に応じて、デザイン会社に依頼する、什器レンタルを活用する、DIYで作り上げるなど、最適な方法を選択します。
⑥ 集客とプロモーションを行う
どんなに素晴らしい店舗を作っても、顧客に来てもらえなければ意味がありません。開催前から開催中にかけて、計画的なプロモーション活動を行います。
- 開催前（ティザー期）:
- 最低でも1ヶ月前には告知を開始します。
- SNSで出店場所や期間、限定商品などを少しずつ情報解禁し、期待感を高めます。
- メディア関係者向けにプレスリリースを配信し、取材を促します。
- 既存顧客にはメールマガジンやDMで先行告知を行います。
- 開催中:
- SNSで店内の様子や商品の売れ行きをリアルタイムで発信し、ライブ感を演出します。
- 来店したインフルエンサーに投稿を依頼します。
- 来店者が参加できるハッシュタグキャンペーンなどを実施し、UGCを促進します。
- オンラインとオフラインの連携:
- Web広告を出稿し、店舗周辺のエリアにいるユーザーに情報を届けます。
- 近隣の店舗にチラシを置かせてもらうなど、地域と連携した告知も有効です。
⑦ 運営スタッフと会計の準備をする
いよいよオープンに向けて、現場のオペレーションを固めます。
- スタッフの準備:
- 必要な人数のスタッフを確保し、シフトを組みます。
- 接客トレーニングは必須です。ブランドの理念、商品の特徴、接客マニュアルなどを共有し、全員が同じレベルのサービスを提供できるようにします。
- 会計（レジ）の準備:
- POSレジシステムを導入します。Square、スマレジ、Airレジなど、タブレットで使えるクラウド型POSがポップアップストアには便利です。
- クレジットカード、電子マネー、QRコード決済など、多様なキャッシュレス決済手段に対応できるように準備します。機会損失を防ぐだけでなく、会計がスムーズになります。
- 現金決済のための釣銭を十分に用意します。
- 日々の売上管理やレジ締めの手順を確立しておきます。
スムーズな運営は顧客満足度に直結します。オープン前にロールプレイングを行い、実際の流れを確認しておくと安心です。
⑧ 開催後に効果測定を行う
ポップアップストアは、終了後の振り返りと分析が次の成功に繋がります。やりっぱなしで終わらせず、必ず効果測定を行いましょう。
- 定量的な分析:
- 事前に設定したKPI・KGIが達成できたかを検証します。（売上、来店客数、転換率など）
- POSデータの分析：どの商品が売れたか、どの時間帯に来客が多かったか、客単価はいくらかなどを詳細に分析します。
- 定性的な分析:
- 来店客アンケートや、スタッフがヒアリングした顧客の生の声をまとめる。
- SNSでの反響をチェックする。（投稿数、コメントの内容、エンゲージメント率など）
- メディア掲載の実績をまとめる。
これらの分析結果から、「成功した要因は何か」「改善すべき点はどこか」を明確にし、レポートとして文書化します。このレポートが、次回のポップアップストア開催や、常設店の出店、商品開発など、未来のマーケティング戦略を支える貴重な財産となります。
ポップアップストアを成功させる5つのコツ
数多くのブランドがポップアップストアに挑戦する中で、他と差をつけ、確かな成果を出すためにはいくつかのコツがあります。ここでは、成功確率を格段に高めるための5つの重要なポイントを解説します。
① SNSを効果的に活用して集客する
現代のポップアップストア成功において、SNSの戦略的な活用はもはや必須条件と言えます。単なる告知ツールとして使うだけでなく、顧客を巻き込み、熱狂を生み出すための仕掛けを考えましょう。
- プラットフォームの使い分け:
- Instagram: ビジュアルが重視されるため、店舗デザインや商品の魅力を伝えるのに最適。ストーリーズの質問機能やライブ配信でリアルタイムのコミュニケーションを図る。リール動画で店内の様子をリズミカルに紹介するのも効果的。
- X（旧Twitter）: リアルタイム性と拡散力に優れている。開催状況や在庫情報を即時に発信したり、リポストキャンペーンを実施して情報を広げてもらうのに向いている。
- TikTok: 若い世代へのアプローチに強い。準備過程の裏側を見せるVlog風動画や、店員が商品を紹介するショート動画が人気を集めやすい。
- UGC（ユーザー生成コンテンツ）を促す仕掛け:
- フォトジェニックな空間: ブランドロゴの前や、ユニークな鏡、美しい商品陳列など、「ここで写真を撮りたい」と思わせるスポットを作る。
- ハッシュタグキャンペーン: 指定のハッシュタグを付けて投稿してくれた人に、割引やノベルティをプレゼントする。これにより、来店者が自発的に宣伝してくれます。
- インフルエンサーマーケティング:
- ブランドのターゲット層と親和性の高いインフルエンサーに、オープン前に来店してもらい、その体験を投稿してもらう。第三者からの発信は、広告よりも信頼性が高く、高い集客効果が期待できます。
SNSを通じてオンライン上で期待感を醸成し、オフラインの店舗へ送客し、さらにその体験がSNSで拡散されるという好循環を作り出すことが、成功への近道です。
② 店舗でしかできない特別な体験を提供する
ECサイトの利便性が高まる中で、顧客がわざわざ時間と交通費をかけてポップアップストアに足を運ぶ理由は何でしょうか。それは、オンラインでは決して得られない「特別な体験」です。
- 五感を刺激する空間演出:
- ブランドの世界観を表現するBGMを流す、イメージに合ったアロマを香らせる、ウェルカムドリンクを提供するなど、視覚以外の感覚にも訴えかける。顧客が空間に没入できるような演出を心がけましょう。
- 専門性による付加価値:
- 商品の作り手であるデザイナーや職人が店頭に立ち、直接商品のこだわりを語る。
- プロのメイクアップアーティストによるメイクアップサービスや、スタイリストによるコーディネート提案など、専門家によるパーソナルなアドバイスを提供する。
- 参加・創造型のコンテンツ:
- アクセサリーのパーツを選んで自分で組み立てるワークショップや、Tシャツに好きなデザインをプリントできるシルクスクリーン体験など、顧客が自ら「作る」プロセスに参加できるコンテンツは、高い満足度と深い思い出に繋がります。
「あそこに行けば、何か面白いことがある」「新しい発見がある」と感じてもらえるような、記憶に残る体験こそが、ポップアップストアの価値を最大化します。
③ 限定商品やノベルティを用意する
人間の心理には「今しか手に入らない」「ここしか買えない」という限定性や希少性に強く惹かれる性質があります。この心理をうまく活用することが、売上と集客を大きく左右します。
- 限定商品の企画:
- ポップアップストア限定カラー・限定デザイン: 定番商品の色違いや、特別なデザインを施したバージョンを用意する。
- 先行販売: 新商品をどこよりも早く手に入れられる機会を提供する。
- コラボレーション商品: 他のブランドやアーティストとコラボレーションした特別なアイテムは、大きな話題性を生みます。
- 魅力的なノベルティ:
- 購入金額に応じて、オリジナルのトートバッグやステッカー、ポーチなどをプレゼントする。
- 単なるおまけではなく、普段使いしたくなるようなデザイン性の高いノベルティは、顧客満足度を高めるだけでなく、後日、街中で使ってもらうことで歩く広告塔にもなります。
これらの限定要素は、来店を迷っている人の背中を押す強力な動機付けになります。SNSなどで事前に情報を発信し、「これは絶対手に入れなければ」という気持ちを煽ることが重要です。
④ プレスリリースを配信してメディア露出を狙う
SNSでの拡散も重要ですが、テレビ、新聞、雑誌、大手Webメディアといった信頼性の高いメディアに取り上げられることの効果は絶大です。メディア露出は、ブランドの権威性を高め、普段SNSを見ない層にも一気に情報を届けることができます。
メディアの目に留まるためには、戦略的なプレスリリースの配信が不可欠です。
- ニュースバリューのある切り口:
- 単に「ポップアップストアをオープンします」というだけではニュースになりません。「日本初上陸」「業界初の試み」「社会問題の解決に貢献する商品」など、新規性・社会性・独自性といったメディアが興味を持つ切り口を見つけ出すことが重要です。
- 魅力的な素材の提供:
- 記者が記事を書きやすいように、高画質な写真素材（店舗イメージ、商品写真など）や、ブランドの背景情報、代表者のコメントなどをまとめた「プレスキット」を用意しておくと親切です。
- 適切なメディア選定とアプローチ:
- 自社のターゲット層と読者層が合致するメディアをリストアップし、担当記者に直接アプローチすることも有効です。開催前にメディア関係者だけを招いた内覧会を実施するのも良いでしょう。
一件の有力なメディア掲載が、SNSの数万インプレッションに匹敵する、あるいはそれ以上の効果を生むこともあります。コストは比較的低い施策なので、積極的に挑戦する価値は十分にあります。
⑤ 次の販売につながる施策を用意する
ポップアップストアの成功を、一過性のイベントで終わらせないためには、顧客との関係を継続させるための「仕組み」を店舗に埋め込んでおくことが決定的に重要です。
- デジタルでの繋がりを構築:
- 最も効果的なのはLINE公式アカウントへの友だち追加を促すことです。レジ横や店内の目立つ場所にQRコードを設置し、「今、友だち追加してくれたら10%OFF」といったインセンティブを用意します。LINEは開封率が高く、イベント後も継続的に情報発信できる強力なツールです。
- メールマガジンの登録や、SNSアカウントのフォローも同様に促しましょう。
- オンラインストアへの送客:
- 来店者全員に、後日ECサイトで使える送料無料クーポンや割引クーポンを配布します。「今回は買わなかったけど、クーポンがあるから今度オンラインで見てみよう」という行動を促します。
- 店頭で在庫がなかった商品も、ECサイトで購入できることを案内し、機会損失を防ぎます。
- 顧客データの活用:
- POSレジの顧客管理機能を使い、購入者の年代、性別、購入商品などのデータを蓄積します。このデータを分析することで、「どんな人が、何に興味を持ってくれたのか」を把握し、今後の商品開発やマーケティング施策に活かすことができます。
ポップアップストアは、未来の優良顧客と出会うための場所です。その出会いを大切に育て、長期的なファンになってもらうための仕掛けを、企画段階から必ず設計しておきましょう。
ポップアップストアの主な出店場所と探し方
ポップアップストアのコンセプトやターゲットが決まったら、次はいよいよ具体的な出店場所を探すフェーズに入ります。場所の種類によって特徴やメリット・デメリットが大きく異なるため、それぞれの特性を理解し、最適な選択をすることが重要です。
主な出店場所の種類
ポップアップストアの出店場所は多岐にわたりますが、主に以下の5つのタイプに分類できます。
| 出店場所の種類 | メリット | デメリット | こんなブランドにおすすめ |
|---|---|---|---|
| 百貨店・商業施設 | 高い集客力、信頼性向上、富裕層へのアプローチ | 審査が厳しい、出店料が高い、営業時間の制約 | ある程度知名度があり、ブランドイメージを高めたいブランド |
| レンタルスペース | 自由度が高い、ユニークな空間、比較的安価 | 集客は自力、設備が不十分な場合がある | スタートアップやクリエイター、独自の世界観を表現したいブランド |
| 路面店（空き店舗） | ブランドの世界観を最大限表現できる、営業の自由度が高い | 集客が難しい、内装費用が高額になりがち | 熱心なファンがおり、路面での集客力に自信があるブランド |
| 駅ナカ・駅チカ | 圧倒的な通行量、幅広い層へのリーチ | スペースが狭いことが多い、出店競争が激しい | 食品、雑貨、コスメなど衝動買いされやすい商材を扱うブランド |
| コンテナハウス | ユニークで話題性がある、移動可能 | 設置場所の確保が必要、天候の影響を受けやすい | イベント出店や移動販売を視野に入れているブランド |
百貨店・商業施設
伊勢丹や三越といった百貨店や、ルミネ、パルコなどのファッションビル、イオンモールのような大型ショッピングセンターのイベントスペースなどがこれにあたります。
最大のメリットは、施設自体が持つ圧倒的な集客力と信頼性です。「あの百貨店に出店しているブランドなら安心」というイメージがつき、ブランド価値の向上に繋がります。しかし、その分、出店審査は厳しく、コンセプトやブランドの世界観が施設のイメージに合うかが問われます。出店料も高額な傾向にあり、売上歩率（売上の15〜25%程度）が適用されることが多いです。
レンタルスペース・イベントスペース
ギャラリーやイベントホール、多目的スペースなど、時間や日単位で借りられる空間です。
最大のメリットは、内装や運営の自由度が高いこと。百貨店のような厳しい制約が少なく、ブランドの世界観を存分に表現できます。ユニークな内装のスペースも多く、個性的なポップアップストアを実現しやすいでしょう。費用も比較的安価な場所が多いですが、集客は基本的に自力で行う必要があります。設備の充実度も場所によって様々なので、事前の確認が不可欠です。
路面店（空き店舗）
街に面した1階の空き店舗を短期間借りるスタイルです。
ブランドの世界観を内外装含めてトータルで表現できるのが最大の魅力。営業時間の制約も少なく、独自のイベントなども開催しやすいです。一方で、人通りの多い一等地は賃料が高く、集客も完全に自社の実力次第となります。内装工事が必要な場合は、費用と時間がかかる点も考慮が必要です。
駅ナカ・駅チカ
駅の改札内や改札付近、駅直結の商業施設などのスペースです。
通勤・通学客など、不特定多数の人の目に触れる機会が非常に多いのが特徴です。短時間で多くの人にリーチできるため、認知度向上や衝動買いを狙うのに適しています。スペースは狭いことが多く、商品の陳列方法などに工夫が求められます。出店希望者が多く、競争が激しい場所でもあります。
コンテナハウス
輸送用のコンテナを改装した店舗です。
移動が可能で、デザインもユニークなため、それ自体が話題性になります。音楽フェスやフードイベントなど、屋外イベントへの出店にも適しています。ただし、設置場所の確保や、電気・水道といったインフラの手配が別途必要になる場合があります。
ポップアップストアの探し方
これらの出店場所を探すには、主に2つの方法があります。
マッチングプラットフォームを利用する
現在、最も主流で便利な方法が、ポップアップストア用のスペースと出店希望者を繋ぐオンラインのマッチングプラットフォームを利用することです。
全国の多様なスペースが登録されており、エリアや予算、広さ、利用可能日といった条件で簡単に検索・比較できます。スペースの写真や設備情報、料金が明記されているため、初心者でも安心して場所探しを進められます。気に入ったスペースがあれば、サイト上でオーナーに直接問い合わせや予約が可能です。
商業施設やデベロッパーに直接問い合わせる
「この百貨店に出したい」「あのファッションビルがいい」といった特定の希望がある場合は、その施設の運営会社やデベロッパーの担当部署（リーシング担当など）に直接問い合わせる方法があります。
多くの場合、公式サイトにテナント募集やイベントスペース利用に関する案内が掲載されています。この方法では、ブランドの企画書や実績の提出を求められることがほとんどで、プラットフォームを利用するよりもハードルは高くなりますが、希望の場所に出店できる可能性があります。
ポップアップストア探しにおすすめのマッチングプラットフォーム4選
ポップアップストアの出店場所探しを効率的に進める上で、マッチングプラットフォームの活用は欠かせません。ここでは、国内で広く利用されている代表的な4つのサービスの特徴を比較しながら紹介します。
① SHOPCOUNTER
SHOPCOUNTER（ショップカウンター）は、ポップアップストアや催事のスペースに特化した、国内最大級のマッチングプラットフォームです。商業施設の一角から路面店、イベントスペース、駅ナカまで、掲載されているスペースの種類と数が非常に豊富なのが特徴です。
- 特徴:
- 全国の商業施設、百貨店、路面店など、質の高い優良なスペースを多数掲載。
- 出店場所探しから交渉、契約までをオンラインで完結できる。
- 専任のコンシェルジュが出店目的や予算に合ったスペース探しを無料でサポートしてくれる手厚いサービスがあるため、初心者でも安心。
- 過去の出店事例や成功のノウハウに関するコラムも充実している。
- こんな方におすすめ:
- 初めてポップアップストアを出店する方。
- 商業施設や百貨店など、集客力の高い場所に出店したいブランド。
- 場所探しからプロのサポートを受けたい方。
参照：SHOPCOUNTER公式サイト
② スペースマーケット
スペースマーケットは、ポップアップストアに限らず、会議室やパーティー会場、撮影スタジオなど、あらゆるスペースを時間単位で貸し借りできる日本最大級のプラットフォームです。
- 特徴:
- 掲載スペース数が圧倒的に多く、古民家やギャラリー、キッチン付きスペースなど、ユニークで個性的な空間が豊富に見つかる。
- 1時間単位からのレンタルが可能なスペースも多く、超短期間のイベントや小規模な展示会にも利用しやすい。
- レビュー機能が充実しており、実際に利用した人の感想を参考にできる。
- こんな方におすすめ:
- 他にはないユニークな空間で、ブランドの世界観を表現したいクリエイターやアーティスト。
- 数時間だけのゲリラ的なイベントや、小規模なワークショップを開催したい方。
- 費用を抑えて手軽に始めたい方。
参照：スペースマーケット公式サイト
③ 軒先ビジネス
軒先ビジネスは、「1日から借りられるお店」をコンセプトに、店舗の軒先や駐車場、オフィスの一角といった「ちょっとした空きスペース」を気軽にレンタルできるサービスです。
- 特徴:
- 出店料が1日あたり数千円からと、非常に低コストで始められるのが最大の魅力。
- 移動販売車（キッチンカー）の出店場所探しにも強い。
- 手続きが簡単で、審査もスピーディーなため、思い立ったらすぐに出店できる。
- こんな方におすすめ:
- とにかくコストを抑えて、テスト的に商品を販売してみたい方。
- 移動販売や、小規模な対面販売からビジネスを始めたい個人事業主。
- 既存店舗の軒先を借りて、相乗効果を狙いたい方。
参照：軒先ビジネス公式サイト
④ RENTARO
RENTARO（レンタロー）は、特に百貨店やファッションビル、駅ビルといった商業施設への出店に特化したマッチングサービスです。
- 特徴:
- 三越伊勢丹やJR東日本グループなど、大手デベロッパーや電鉄会社との強いパイプを持っており、通常は出店が難しいとされる一等地の商業施設スペースへの出店を実現できる可能性がある。
- 単なるスペース仲介だけでなく、企画の立案から店舗設計、運営代行まで、出店に関わる業務をトータルでサポートしてくれるコンサルティング機能も提供。
- こんな方におすすめ:
- ある程度のブランド力や実績があり、有力な商業施設に出店してブランドイメージをさらに高めたい企業。
- 出店に関わる複雑な業務を、専門家にまとめて任せたい方。
参照：RENTARO公式サイト
これらのプラットフォームは、それぞれに強みや特徴があります。ご自身のブランドの目的、ターゲット、予算、そして表現したい世界観に合わせて、最適なプラットフォームを選び、活用することが、理想のポップアップストア実現への第一歩となるでしょう。